給初學者的使用者訪談技巧

「就大多數產品而言,解決方案通常不是最具風險的部分,最大的風險通常是建造沒人要的產品」–Ash Maurya

驗證是學生團隊最該做,但幾乎都沒有在做的。有Idea後的第一件事並不是組團隊、馬上開始打造產品;而是做驗證來確認這是一個真正的需求、誰需要、解決方案應該長怎樣。

而使用者訪談正是初期最常見的驗證方法。

使用者訪談是一門極大的學問,這篇是用個人經驗和研讀過的資料整理十個我覺得使用者訪談最常見的錯誤、和我覺得最重要的技巧。

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五個學生創業最常見的迷思與錯誤

其實詳細版本在其他網誌文章都講過,但這幾個問題實在太常遇到,所以收集打成一篇,於是有了這個很內容農場的標題。

1.幾個人坐著「想」創業想法

就學生的生活經驗,若要解決一個自己不是用戶、和自己沒有關係的題目,通常不是幻想出來的假需求不然就是追求掌聲。Y-Combinator就稱這些想法叫"made-up" 或"sitcom" startup ideas。

更糟糕的是,由於你追求掌聲,你會把這些想法講得很有邏輯,當你興高采烈地跟朋友講這個想法時,你朋友也無法反駁你,只會說「聽起來不錯」,但所謂不錯指的是你的邏輯合理,而不是產品真正有解決需求,所以打造出來後那些說不錯的人也不會用。

但你卻會誤會、認為需求被身邊的人驗證了,花了很多時間打造、推出產品後才發現你只是做了一個「幫狗綁辮子」的無用產品。

所以千萬不要坐下來思考什麼可以做,因為若你不是在日常生活中先「發現」一個你很想解決、很有熱情想處理的問題,就代表你還沒找到題目,而不是你還沒「想到」題目。在這樣的狀況下,就請你先還不要創業。

好的想法不是想到,而是「注意」到。通常成功的想法都是創辦人從自己的經驗注意到這個問題,在YC又稱這種想法叫organic" startup ideas,最成功的公司幾乎都是這樣來的。但這種想法通常不會是一週的時間注意到,可能會花一年。

最好的創業題目就是你自己困擾很久的問題,你最有熱情去投入去解決的事,這樣的狀況會有以下幾個優點:

1.對問題有熱情,才能享受創業的過程,也才能忍受痛苦的創業過程。

2.自己是用戶,想出的解決方案才比較接近真正的需求。同時很有可能你身邊也有類似需求的人,這對於一開始做使用者驗證以及找到產品第一批early adopters非常重要。

3.確認真的有這個需求。這點聽起來是廢話卻是最最最重要的,因為大部份的新創都是在解決他們想像出來的需求。

所以你一直以來都碰到什麼問題呢?去解決困擾你最久,你最想解決的問題。

2.創業都做平台

其實呼應到上一點,由於台灣學生生活經驗少,所以通常對事情或產業較少有獨特的insight與know-how。結果就是只能想出讓事情更有效率運轉的平台,畢竟你總能認為現在哪一件事還不夠有效率。同時你又認為打造平台並不難,找幾個工程師夥伴就可以辦到。

這裏最大的錯誤你之所以認為打造平台不難,是打造平台的「技術」不難,而不是平台不難。平台本身毫無價值,能讓平台「運轉」起來的能力才有價值。

花幾萬塊幾十萬就可以外包做一個簡單的平台網站出來,因為這就是平台的這個“技術”的價值。真正讓平台有價值的地方在於你對市場的了解、流量的通路與行銷策略、可能還牽扯到你在產業的人脈等等。讓平台符合剛需、有能力把人導到平台上,讓平台運轉才是真正的價值所在。

所以如果你選平台創業是因為你能”做出”平台這個產品,而不是因為你具備讓他運轉的能力,失敗機率當然高。

此外,做平台很多時候是團隊一起坐著硬想想出來的題目,團隊成員可能根本沒有人對這個題目的目標客群有深入的觀察或體驗。只要是非團隊成員有深刻觀察的市場而做出來的平台,都非常非常非常有機會在研究一陣子或做出產品後發現只是做出一個沒人會用的平台。

最後,做平台通常一開始的解決方案就是天真的假設會有很多人使用,但這樣動機做出來的解決方案通常也代表解決問題深度不夠(因為目標客群太大)以及使用人數不夠平台就沒有價值的兩個致命傷,導致連第一群人都不會使用。

所以,不要再妄想平台上線後供需兩方會自己源源不絕的來了,那永遠不會發生。不要用這種期待打造你一開始平台的樣貌與解決方案,好好思考你導流量的策略,要怎麼吸引第一群人,以及讓在人數少時也會繼續使用的原因。

3.有想法後「徵」夥伴

團隊是學生創業最常見的死因。很多創業團隊的co-founder都是founder賞識這個人的「能力」邀請他加入,co-founder覺得有興趣就加入,founder根本沒考慮這個人的commitment。然而,當你真正開始創業時,你是幾乎無法正常當一個學生的。

一個只因為覺得有趣就加入的co-founder哪會在一開始知道這些事,甚至一開始不知情的狀況下願意做到這個地步。co-founder沒有百分之一百投入情況,這個創業基本上已經死一半,但founder又不好意思跟這個人說白,畢竟有這種破釜沈舟決心的人很難找,再來是自己一開始沒說清楚,讓founder覺得好像是自己的錯,於是只好不斷妥協,妥到最後不是受不了還是忍痛fire(但已浪費很多時間)。團隊散了,最後當然失敗收場。

工作和學校生活還是有差,你可能會認為一起工作後還是可以像平常交朋友那樣彼此慢慢熟悉、了解,所以一開始不熟沒關係。但若是雙方關係一開始就是工作夥伴,其實很多東西是很難改變與磨合,畢竟你跟這個人每天一起工作十幾個小時,哪會想要工作結束後再多花很多時間培養感情。

正確的方式應該是你跟co-founder有合作過的經驗,非常了解彼此個性、工作態度等等事情,這也是為何Hackathon或創業比賽是很多創業團隊成員認識的地方。切記,千萬不要找不認識或不熟、沒有一起合作過的人一起創業。如果你現在身邊沒有很符合你要的夥伴,那也是還沒準備好創業的一種。

4.有想法後就開始找投資

很多團隊會覺得美國和中國的學生有想法後都有人投資,所以自己想法後也開始找投資,在找不到後就覺得台灣投資環境很差,覺得自己壯志未酬很惆悵。

但實情是除了你家人,本來就沒人有興趣資助你完成創業夢想。在台灣,你在證明產品Product-Market Fit(being in a good market with a product that can satisfy that market)之前,基本上是不太可能拿到投資的,也不應該拿到投資。

投資人投資你就是要獲得報酬,也就是希望你公司未來會被高價併購或IPO,但今天一個團隊沒有任何數據、沒有一群死忠用戶,只是拿個Business Plan講自己的想法多厲害,要說服投資人就這樣給你幾十萬幾百萬,如果你是投資人,你會給嗎?

更不用說想法這種東西太不可靠,學生新創初期的想法和最後做出來的東西百分之百長不一樣,同時你認為了不起的想法,也百分之百有人想過。

結論就是,如果想創業,你必須先有錢足以讓你撐到產品驗證有達到Product-Market Fit。沒有這筆錢?那就代表現在還不是你創業的時候。

5.一開始就打造完整的產品

乘上題,學生容易對自己的想法過於有信心。於是一開始就針對這個想法開始打造過於完整的產品,從頭到尾沒有做市場驗證。

「想法」這件事是非常不可靠的,身為學生,除非是解決自己痛很久的問題,否則對其他問題都很難有深入的了解與觀察,因此想出的解決方案基本上都沒有打到真正的痛點。即使在矽谷厲害的連續創業家在早期也會不斷驗證想法,但我卻幾乎沒看過學生團隊有在驗證想法與產品過,導致花了無數時間與精力做出過於完整的產品,發布後才發現根本沒有人要用,之前的努力全部都是浪費。

正確的做法是你要靠使用者訪談、靠最小可行性產品(Minimum Viable Product ) 測試市場反應。用最短的時間和最小的浪費去確定你在做的事情是否正確以及要怎麼修正。

舉例來說,Doordash這家獨角獸公司在一開始聊天發現一家馬卡龍店有小量訂單,但因為沒有外送員導致喪失訂單的問題,他們隨後訪談了一百家類似的小店確認需求(光是這一點就沒看過有學生團隊做過類似驗證)。之後花了一個下午做了簡單的Landing page,在網路上找周邊餐廳的菜單PDF放上網站,並附上創辦人自己的電話,讓顧客可以訂外送餐點。

就這樣,他們慢慢接到電話,一開始都是由幾個創辦人接電話、開車到處去送(一般團隊可能會一開始就找客服、外送員、想跟物流公司合作等等,找完才開始創業,覺得不夠「正式」或「專業」,消費者不會用)。就這樣,他們發現顧客有強烈這方面的需求,訂單多到他們自己送不完,於是知道自己達到Product-Market Fit,這時候拿投資、拓展團隊,當然也是再自然不過的事。(對應到前面投資迷思那點,如果今天你是投資人,你會想投這種還是只有一份Business Plan的團隊。)

簡單測試的法則:要是你發布第一個版本的產品不會覺得有一絲羞愧,那就過於完整了。

(這個觀點另一個延伸是一開始就想要行銷,請團隊忘記一開始就想大打行銷的衝動,在初期唯一要做的事就是驗證你的產品和想法是否打到需求,而這件事是不需要大打行銷的。如果發佈的產品完全沒有人在用或沒有任何一點有機成長(organic growth),不是因為你缺錢行銷,而是沒有打中真正的需求,必須修正。)

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怎麼執行創業-Lean Canvas

目標客群-有興趣或剛開始創業的人

預期獲益-知道具體執行創業方法

 

精實執行是什麼?

新創成功與否的關鍵不是初始想法有多少,而是在資源耗盡前是否能找到有效的計畫。一般的做法都依靠直覺、勇氣,缺乏一套科學的方式驗證計畫,精實執行就是這一套科學的方法。

新創天生混亂,但在少數的關鍵行動上你必須集中火力,只將焦點放在這些活動上,忽略其他無關緊要的事。新創會消磨掉你數年的生命,所以不要浪費生命在打造沒有人要的產品。

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精實創業思維

目標客群:未來想創業的學生
看完獲益:初步了解精實創業概念。知道若有一個創業想法,要怎麼驗證是否正確。

前言:

這篇基本上是極初淺的觀點介紹而已,比較像大綱介紹,主要是讓我順下去寫使用者訪談和驗證的方法論,希望這篇能吸引更多方法論的討論和經驗分享,而不是一直談概念打高空。

以下文章的概念來自Eric Ries的精實創業(Lean Startup)一書,並用自身經驗,來整合和潤飾我認為可以快速理解的部分。很多術語我都會跳過不講,深的部份請買書看。

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募資觀念總釐清

目標客群:所有對創業有興趣的學生

預期收益:釐清對募資不正確的觀念

 

前言:

這篇想打很久了,因為學生接收資訊管道單一,而媒體時常報一些募資成功的消息,常常讓學生也想追求「募資成功」的榮耀。

這篇是我去年創業自己曾有過、或聽到身邊團隊對募資的一些錯誤觀念。想藉由這篇讓募資這件事回歸本質、正常化。

因為學生團隊通常都是在pre-launched階段,所以此篇聚焦於天使與種子基金。

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怎麼判斷值不值得加入這個團隊

目標客群:被邀請加入創業團隊的學生
預期獲益:學會判斷最初期的新創團隊好壞,知道值不值得加入

閱讀前說明書:

1.這篇不是大公司vs.新創公司的職涯選擇教學。

2.以下狀況用於公司20人內,不管是被邀請當co-founder或早期員工。

3.不適用已稍有規模(20人以上)的新創公司。

4.有鑒於越來越多團隊出現,大家都在徵人。所以打這篇教大家怎麼找到好團隊加入,不要去體質不好的團隊。

5.以下是一些經驗法則,最簡單的方式當然是看團隊有沒有做出成績,但很多團隊可能成績還沒做出來,就可以靠下面的方式評估。

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(f)How to start a startups

https://hackpad.com/How-to-start-a-startups-QxCd9rBme6e#:h=21.Later-stage-Advice-(Sam-Alt

☝︎好讀Hackpad版,以下是怕有一天連結壞掉複製貼上,但排版亂掉很不好閱讀。

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中文翻譯影片:http://startupclass.club/steps   (是大陸的社群,每堂課還有備註的補充文章)

英文影片:http://startupclass.samaltman.com

這系列影片基本上包含了所有你開創網路新創所需知道的一切,認真不誇張,不知道為何這系列課程在台灣沒有很紅。裡面的智慧和經驗高的不可思議。我即使走一遭創業,我還是打了兩萬多個字的筆記。課堂每個講者都是unicorn公司的創辦人,他們把自身經驗濃縮在50分鐘內講完,所以基本上每一句都是重點,千萬不要像一般閱讀網路文章那樣隨便看完就關掉什麼也沒記住。記住裡面的東西絕對可以幫你省下超多走錯路的時間。

 

如果你對創業什麼都不懂,也沒耐心。一定要看1,3,8,最好也可以看4,16,19。

Paul Graham說的,有時候懂越多創業反而對你有害。所以我認為其實看完這系列還有附錄的四篇文章後真的不用看太多其他東西,創業就是Learning by doing,不是你看越多書越多文章就越會創業。

附錄:

https://ofafa.wordpress.com/2015/08/10/如何創造財富-how-to-make-wealth/

https://ofafa.wordpress.com/2015/10/02/創業之前-before-the-startup/

https://ofafa.wordpress.com/2015/11/30/如何獲得創業點子?-how-to-get-startup-ideas/

https://ofafa.wordpress.com/2015/11/08/做那些不會規模化的事情-do-things-that-dont-scale/

 

(以上轉自 Chung-Hsiang Ofa Hsueh網誌 https://ofafa.wordpress.com )

YC年度創業手冊: http://www.tmtpost.com/1490529.html

YC President Sam Altman撰寫,類似這門課文字濃縮版,但我還是建議看完影片,之後再看這篇作輔助。

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商學院學生不要投入網路創業

更精確一點來說,應該是不要成為co-founder,但可以加入產品已經PMF的團隊。

我自己就是商管學院,創業前也對自己本科的能力很有信心,但一年後我打這篇建議商管學生不要進入網路創業,不要像我一樣浪費那時候co-founders的時間,扯團隊後腿。

 

客群:商管院學生

讀完獲益:明確知道身為商管學生是否該投入網路創業、避免可能發生的思想誤區。

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(e)怎麼組學生創業團隊

在創業的時候,你會煩惱你的想法、產品、市場等等,但很少人花同樣多的時間煩惱團隊。但對學生創業而言,團隊是最重要的一件事。

團隊是學生創業最大的殺手,團隊沒組好,你一年兩年的辛苦、花的時間會全部歸零,所以請嚴肅的看待組團隊這件事,不要熱情衝腦,隨便挑幾個人上車就開始。

 

這篇會先反面講組團隊要避免的事,再從正面講怎麼組團隊。

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品牌Hackathon比賽技巧

(以下排列依照思考邏輯順序)

1.挑選自己的戰場

有些hackathon是組團隊來,有些是個人報名由主辦單位組。組團隊的hackathon通常會遇到人家已經是成熟團隊,拿他們的成熟產品來套題目或是他們帶一些先寫好的code來參加。所以如果想拿名又沒在創業可能玩由主辦單位組隊的比較好。再來是性質,通常hackathon應該技術含量很高,不是技術的人去了通常就佔名額,像我這種找品牌hackathon玩的才有我發揮的地方,評審根本沒QA技術。

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